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【iSaraの先輩に学ぶ】生産性を最大化する営業術(えーちゃんさん特別講座 DAY1)

こんにちは。ホクト(@tomadip)です。

現在、バンコクのノマドエンジニア育成講座「iSara」に第五期生として参加しています。

MEMO
iSaraとは

プログラミング知識の習得とともに「個人経営におけるマインドを学ぶ」ためのプログラム。現役フリーランスとして活躍する方々が講師となり、フリーランスとして生きていくために必要なコトを3週間で学習します。

 

はじめに

さて、突然ですが、今あなたがプログラミングを勉強している理由は何ですか?

「技術が好きで楽しいから」という方も一定数いると思いますが、多くの方は、「場所にとらわれない働き方」「高収入」など、自分が望む人生を歩むための手段の一つとしてプログラミングを選んでいるのではないでしょうか。

iSaraはフリーランスエンジニアを養成する講座ですが、内容としては「個人として生きていく力」を付けるためノウハウやマインドセットを学ぶというものがほとんどです。

短期間で効率的に稼ぐための手段の一つがエンジニアであるというだけで、最終的には会社員になるにしろ、フリーランスになるにしろ、

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・どんな時代、環境にも適応できる

・他業界でも活躍できる

・他の商材でも稼げる

人材になるのが理想であり、iSara運営陣の皆さんが受講生に対して望んでいる姿だと思います。

今回は、 iSara第2期を卒業した後「月の売り上げ100万円」を達成し、iSaraの考え方を体現しているえーちゃん(@amazing8160)さんに、「生産性、売り上げを最大化するための営業術」について講座をしていただいたので、その内容をまとめました。

 

1:売上(受注数)の基本構造

まずは、そもそも「売り上げ」はどのように立てるのか、という基本構造を確認します。

MEMO

受注数 = 提案数(量) × 受注率(質)

受注率 = 営業力 × マーケット(市場)選定

売り上げ = 受注数 × 単価

収入をあげるには、「受注数を増やす」 または「単価をあげる」ことが必要です。ただ、1日は24時間しかないので、個人が提案、受注できる数には限界があります。

2:生産性(受注率、時給単価)をあげるために

では、提案に対する受注率や時給単価を上げ、生産性を高めるためには、どのようなことを意識する必要があるのでしょうか?

重要なポイントが以下の4点です。

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・自分でコントロールしやすい案件を選ぶ (制作工程の上流にかかわる)

・相場価格で仕事しない

・自分の希少性が増すマーケットを選ぶ

・取引額の基準が比較的高いマーケットを選ぶ

それでは順番に見ていきましょう。

 

2-1:自分でコントロールしやすい案件を選ぶ (制作工程の上流にかかわる)

 制作工程をざっくりまとめると、以下のようになります。

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営業

② 企画・設計 (リサーチ、ユーザー設定、コンセプトメイキング等)

③ ディレクション (サイト構造設定、ワイヤーフレーム作成、アサイン、スケジューリング)

④ デザイン

⑤ コーディング 

この流れの上に行けば行くほど、対応する工数が多いため単価が上がっていきます。ですので、単価をあげるためには、「営業やディレクションに携われるような案件」を狙うべきだと言えます。

 

2-2:相場価格で仕事しない

フリーランスは、一定額の給料をもらえる会社員と違い、相手に提供した価値がダイレクトに価格(報酬)に反映されます。つまり、相場価格で仕事をするということは「普通の価値しか提供できていない = 替えがきく」ことを意味します。

ここで重要なのは「普通以上の価値提供ができる」と顧客を錯覚させることです。自分の価値を「具体的な数字」や「ネームバリュー」を用いてわかりやすくプレゼンできれば、多少高くてもお願いしたいと思ってもらう(錯覚させる)ことは可能です。

Web制作を例に挙げれば、「サイト制作できます」ではなく「御社のサイトを制作して、売上をあげます」という伝え方をしましょう。「商品を使った先の未来をイメージさせられる」プレゼンができれば、他との差別化になります。

この意識を持った上で、この後説明する「マーケットの選定」をしていきます。

 

2-3:希少性が増すマーケットを選定

ITに関する知識やネットワークが不足しているコミュニティの中では、簡単なホームページが作れる、というだけで貴重な存在ですよね。競合が少なく、クライアントからすれば「自分に頼まざるを得ない」というマーケットを上手に選ぶことで、希少性を上げることができます。

MEMO

◎具体例

ホームページ作成の知識がある人がいない地元の商工会

また、受けるにはリスクもありますが、緊急度が高い(納期間近など)案件に対応できるのも、希少性をあげる一つの手段と言えます。(みんなやりたがらないですからね。。)

 

2-4:取引額の基準が比較的高いマーケットを選ぶ

自身の希少性が上がれば、マーケットからの評価(報酬額)も上がりますが、もう一つ大事なのは、そもそも取引額の基準が高いマーケットを選ぶことです。

MEMO

・資金力がある業界や企業

・普段の外注費が高水準

・専門性の高い外注に対してしっかり報酬を支払う文化がある

えーちゃんさんは実例として、「京都の伝統のある着物屋さん」を挙げていました。老舗企業は「ITにそれほど強くない」かつ「取引先を大切に扱う文化がある」可能性が高いので、うまく提案できれば、一定以上の報酬をもらえる可能性も高まります。

ちなみにこの案件は、Wordpressの既存テーマを用いたホームページ作成で、そこまで難易度が高くないにも関わらず、時給換算で1万円以上になったとのこと。いかにマーケット選定が大切がわかりますね…!

3:継続的に案件が入る仕組みを作るために

以下のえーちゃんさんのTweetに全てまとまっているので、こちらをご覧ください。これから営業を考えている方は必見です。(以下からTwitterに飛ぶと、連投ツイートで詳細に書かれています)

理想は制作会社などの継続案件で最低限の収入を得つつ、上記Tweetに書かれているような方とのつながりを作っていくことです。これを実現するためにも、生産性を高めることが何よりも重要になります。

「目先のタスクで1ヶ月分の予定が埋まってしまった…」という状況にならないように、中長期的な投資の時間を確保することを意識したいですね。

 

4:営業パートナー依頼 & 紹介案件獲得のために気をつけるポイント

すでにiSara5th内でも、営業パートナーを作られている方がいますが、その際に気をつけたいポイントについてまとめています。

 

4-1:報酬体系の明確化

金額感をテキストで記載するなど、報酬体系を明確にしておきましょう。仮に仲の良い友人だったとしても、ここが不明瞭だとトラブルの元になります。また、パートナーとしても、納得できる金額をもらえるとわかっていれば、営業のモチベーションが上がりますよね。

4-2:双方の業務範囲の明確化

紹介者から自分への引き継ぎ方法を事前に決めておきましょう。案件ごとに相談をしていると、コミュニケーションが負担になります。本業のかたわらパートナーとして営業をしてくれている、ということを意識して、可能な限り相手の負担を減らす工夫はすべきです。

4-3:概算価格表と制作実績を渡しておく

価格と実績は、発注者にとって一番気になる点なので、営業パートナーからすぐに渡してもらえる状況にしておくのがベストです。また、顧客へのプレゼン文言についても、スクリプトを作るなどしてパートナーにある程度伝えておきましょう。こちらが意図していないことをパートナーが言ってしまい、トラブルが発生したり、失注したり、ということは良くあります。

4-4:SNSで案件募集する際に注意したいこと

MEMO

・簡単な単語を使う

「LP制作します→ ホームページ作れます」など 

 

・問い合わせ方法を明記する

投稿へのリプなのかDMなのか、その他の連絡方法なのか

 

 ・ポートフォリオがすぐに見られる

興味ある!と思った瞬間に、すぐ実績が見られる状態に

 

・紹介料を具体的に記載する

「駆け出しなので格安で作ります!」といっても、格安の定義は人それぞれなので、受注額の○%、または○○円など、金額を明確に

 

まとめ

以上、えーちゃんさんの営業術講座の内容をまとめました。

Web制作をスタートとしてステップアップしていくためには、とにもかくにも営業して実案件の経験を積むことが必要になります。小手先のテクニックではなく、営業を行う上でのベースとなる考え方を学ぶことができ、めちゃくちゃ有益な時間でした。(実は同い年だったのですが、経験値が高すぎて年上にしか見えない)

ちなみにこれは1コマ目で、2コマ目は「Webディレクション」についての講座でした。こちらはまた明日にまとめようと思っていますので、ぜひご一読ください。

それでは。