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【ロジック営業になろう】フリーランスの営業術(iSara5th DAY.6)

こんにちは。ホクト(@tomadip)です。

現在、バンコクのノマドエンジニア育成講座「iSara」に第五期生として参加しています。

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iSaraとは

プログラミング知識の習得とともに「個人経営におけるマインドを学ぶ」ためのプログラム。現役フリーランスとして活躍する方々が講師となり、フリーランスとして生きていくために必要なコトを3週間で学習します。

 

・プログラミング学習を継続していて、これから実際に稼いでいきたい方

・フリーランスとしての生き方に関心のある方

 

はぜひ参考にしていただければと思います!

DAY6.「フリーランスの営業術」について

スキルを磨くことは当然大事ですが、営業をしなければ仕事は発生しません。今回は、フリーランスとして案件を獲得していくために大事な「営業術」の講座内容についてまとめました。基礎的な営業ロジックを知っておくことは、受注率を高めることにつながります。

営業の重要性

フリーランスとは「一人会社」です。利益を出して生き残るためには、自分で営業をかけ、売り上げを立てていかなければなりません。また、仕事のある状態をキープすることがスキルアップにつながるため、その意味でも、営業を通じて継続的に案件を獲得していく必要があります。

営業のよくある誤解

「コミュ力がすべて」と言われますが、実はそんなことはありません。

一般的にコミュ力が必要とされるのは、「キャラ営業」と呼ばれるタイプです。

体育会系で元気が良く、ハキハキしたやり取りでクライアントとの関係性を築いていく営業スタイルです。

一方でそれほどコミュ力を必要としない「ロジック営業」と呼ばれるタイプの営業もいます。相手に与えられるメリットを論理的に言語化して、商品やサービスを選んでもらう営業スタイルです。

おそらく、エンジニアを目指している方の場合は、後者にマッチしている方のほうが多いのではないでしょうか。

営業の種類

プッシュ型(アウトバウンド)

見込み客に直接アプローチする営業スタイルです。「0 → 1の売り上げを立てられる」というメリットがありますが、自ら積極的に売り込みをかける、という大きな労力が必要になります。

プル型(インバウンド)

紹介、セミナー・勉強会、Webサイトを通じて、顧客の側から依頼を受けて仕事を獲得する営業スタイルです。

駆け出しのうちはプッシュ型で実績を作り、徐々にプル型営業への移行していくのがベストです。最初の案件を獲得するのは大変ですが、一つ実績を作ればどんどん獲得の難易度は下がっていきます。

営業対象と注意点

法人

最も大事なのは、決済者(予算を持っている人物)と話をすることです。

「担当者と合意が取れたつもりが、決済者にNGを食らう」というパターンは本当によくあるので、やり取りする相手の立ち位置はしっかり把握すべきです。(僕も営業をしていた時に何度か食らいました…)

個人

前提のすり合わせをするために、「YES取り(確認作業)」をしましょう。

「相手はもう理解している」「言わなくてもわかる」と思わず、その都度意思の確認をすることです。

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自分:「今回は〜という目的でコーポレートサイトを制作するということでお間違いありませんか?」

相手:はい

 

自分:「〜月〜日にサイト公開したいということで良いですよね?」

相手:そうです

このやり取りを行うことで、相手との認識のズレを防ぐことができます。また、「理解してくれている、信頼できる」という感情を抱いてもらうことにもつながります。商品やサービスのメリットを論理的に説明できることも大事ですが、「この人には任せられる」と相手に思ってもらうことはもっと大事です。

売り方によって価格が変わることを理解する

iSaraの講座で繰り返し出てくる大事な考え方です。

今回、例として出されていたのが、有名アーティストの「歌1曲」の価格。

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ラジオ → 無料

CD → 1,000円
(いつでも好きな時に曲を聞くことができる)

ライブ → 10,000円
(アーティストのパフォーマンス込みで曲を聞くことができる)

ディナーショー → 100,000円
(アーティストとプライベートな時間を共有しながら曲を聞くことができる)

少し極端な例ですが、人が「歌1曲」に対して払う金額には、これほどの差があります。Web制作はもちろん、どんな商品においてもこれはあてはまります。商品それ自体にどのような「付加価値」をつけられるかがポイントになります。

クライアントとアポが取れたら何をする?

営業に対して反応が返ってきて、「会って話しましょう」となった時、「何を話せば良いんだろう?」「どんな準備がいるの?」と思われる方は多いと思います。

まず、最低限の準備として、「会社情報」「事業内容」は調べておくべきです。(創立年、社員規模、事業の柱は何かなど)

相手の時間をもらって話をさせていただくうえでの、マナーとも言えます。会社のことを何も知らない人に、Webサイトを作ってもらいたいとは思いませんよね。

そのうえで、他にも考えておきたいことは以下の3点です。

・エンドユーザー

・クライアント課題

・その課題の解決提案

エンドユーザー

 その会社の商品やサービスを利用するお客さん(エンドユーザー)は誰かを考えましょう。「Webサイト制作」は手段であり、会社としてのゴールは「ユーザーに商品やサービスを利用してもらうこと」です。

 例えば、リサーチしたうえで、50〜60代の利用が多いとわかれば、「高齢の方にも見やすいように、もっと文字を大きくしましょう」などといった提案ができます。

クライアント課題

相手が抱えていそうな課題について仮説を立てましょう。サイト制作の場合は「Webサイト経由のユーザーが増えない」「売り上げが落ちている」などが、ポピュラーな課題と言えます。他にも「クライアントの業界で発生しがちな課題」などは、最近のニュースを見れば、大まかに知ることができます。

課題の解決提案

上記のクライアント課題に対する解決策を想定しておきましょう。「実際に効果を上げているサイトを見せつつ、どういった要素が必要かを説明する」など、実際の事例を示しながら、説得力のある提案ができるのがベストです。

商談の流れ

オープニング

当たり前ですが、ビジネスマナーとしてきちんと挨拶しましょう。相手は忙しいなか時間を作ってくれているので、そのお礼を一言伝えるだけでも印象は良くなります。最初の3秒で与える印象で、発注がもらえるかが決まる、と思っておくくらいで良いと思います。

その後は、まず商談のアジェンダを確認します。前に述べた「YES取り」に始まり、この商談を何を話して、何を決めたいのかを最初に伝えられると、話が脱線した時にも軌道修正しやすくなります。

ヒアリング

ヒアリングにおいて重要なポイントとして、「顕在ニーズ」「潜在ニーズ」が挙げられます。

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顕在ニーズ:

顧客自身が「これが欲しい」と商品やサービスの必要性を自覚しているニーズ

例:新しいWebメディアを作りたい!

 

潜在ニーズ:

顕在ニーズの裏に隠れた、本人も自覚していないニーズ

例:(Webメディアを作ることで)店舗集客を増やしたい、注目度をあげたい

ヒアリングの際は、「潜在ニーズは何なのか」を念頭において話を進めることが大事です。隠れた課題を引き出すことができれば、「ただWeb制作をしてくれる人」から「課題解決について一緒に考えてくれる人」に立ち位置が変わります。

またこの時、相手の回答に対して相づちを打つなど、しっかりとリアクションを取ることが大事です。一方的に質問し続けて、相手を不快にさせないように注意しましょう。(僕はホテルマン時代に、良く先輩に注意されてました、、笑)

プレゼン

ヒアリングをもとに、課題に対する解決策を提示していきます。

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(例)

課題:Webサイト経由の店舗集客がうまくいっていない

解決策の提案:

集客につながるように、トップページにわかりやすくマップ表記をする

離脱者が減るように、サイトの表示スピードを速くする

クロージング

「案件依頼します!」と相手に言ってもらうための合意形成の段階です。

ここに至るまでにある程度良い感触を得ているのであれば、「もし仮にWeb制作するなら、何か不安な点はありますか?」と、受注した前提で話を進めるのも一つの手です。

他の制作者とも相見積もりをとっているなど、その場でのクロージングが難しいと判断した場合は「いつ意思決定するか」など、今後の予定をきちんと把握しておきましょう。

競合がいる場合は、発注のポイントを直接聞いてしまうのも良いと思います。価格なのか、丁寧なサポートなのか、クライアントが重視するポイントに響くようなメリットを押し出すことで、選んでもらえる可能性が高まります。

トークスクリプトを作成する

 商談の流れを頭では理解していても、よほどの天才でない限り、ぶっつけ本番ではうまくいきません。

 基本的な対話内容や会話の流れを箇条書き程度で手元のノートに書いておくと、落ち着いて話すことができます。また、「予算感」「納期(スケジュール)」「サポート範囲」といった重要な項目を聞き逃すことも無くなるので、簡単にでも作成しておくことをオススメします。

営業の練習をする(ロープレ)

片方が発注側、片方が受注側に立ち、ロールプレイングを行うと、実際の商談の流れをイメージしやすくなります。

 クライアント役:Webサイトを作る目的、予算、納期など設定を決めておく

フリーランス役:ヒアリングをする感覚で、会話で自然に聞き出す練習をする 

だらだらとやっても良くないので、30分(20分ロープレ、10分フィードバック)くらいで実施するとメリハリがあって良いと思います。「背景や課題をヒアリングして、解決策を提案するところまで」など、ゴール設定を明確にすると、より効果的な練習になります。 

まとめ

本日はフリーランスの営業術についての講座内容をまとめました。

リクルートで営業MVPを取ったケースケ(@Keisukexlife)さん直伝なので、めちゃくちゃ説得力があります。

僕はかじった程度で営業経験がありますが、目から鱗の内容ばかりでした。少しハードルが高いように感じた方は、「相手の話に対してしっかり相づちを打つ」など、出来そうだと思ったところから是非取り入れてみてください。

学習のハードルが下がり、参入する人が増えているWeb制作の分野では、営業力は大きな差別化ポイントになります。iSara5thの同期の中には、すでに直営業で案件を取り始めている方もいるので、負けずにどんどん提案して営業経験を積んでいこうと思います。

引き続き明日以降も、学んだことをシェアしていきます。

それでは。